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Nos artigos anteriores, mostrei como a inadimplência cresceu no agronegócio desde 2015, bem como o monitoramento de campo, antes uma ferramenta eficaz, deixou de impedir o esvaziamento (ou mesmo não-constituição) do colateral agrícola.

Nesse texto, depois do cenário desanimador traçado nos últimos dois artigos, compartilho um pouco de esperança: mostro a sistemática mais robusta de monitoramento de campo que encontramos nessas últimas três safras, quais as oportunidades de melhoria que encontramos e como a tecnologia contribuiu para evitar inadimplência mesmo nessa operação. É um texto bem mais operacional – em comparação com os temas mais amplos dos artigos anteriores – e mostra o “trabalho de formiguinha” que é fazer bem uma cobrança. Porém, para que possamos melhorar o macro, precisamos nos preocupar com esse micro.

Do estado da arte

Vou contar sobre a operação de campo mais redonda que encontramos para cobrança, com uma média histórica de inadimplência inferior a 0,8%. É o balisador aqui na TerraMagna para o “estado da arte” de processo de cobrança.

Se quiser ter equipes de campo, você precisa das funções certas e específicas. A operação de campo mais robusta que encontramos nessas safras baseia-se em visitas presenciais focadas na avaliação do penhor. Vemos essa figura geralmente dividida com RTVs, cuja função (e comissão) está atrelada à venda de insumos e, particularmente durante a safra, venda de repique.

Por que é importante não misturar as duas funções? Isenção e finalidade. Para que um RTV seja um bom vendedor e suporte técnico, ele desenvolve um relacionamento com o produtor rural ou gerente da área. Isso não é errado – só não é o tipo de relação que você quer que alguém que tenha na hora de fazer cobranças. Por outro lado, a finalidade da visita de um RTV envolve a venda de repique. Isso consome tempo e impede que uma visita mais cuidadosa seja feita pelo tempo dedicado à atividade comercial. Se você quer evitar calotes, precisa gastar tempo para ver tudo o que há para ser visto.

Do processo

Os agrônomos de monitoramento realizam quatro visitas ao longo da safra, preenchendo relatórios padronizados em quatro estágios tidos como críticos:

  1. o plantio,
  2. a floração,
  3. o pré-colheita (ou granação) e
  4. a colheita.

Cada uma das etapas possui um conjunto de métricas extremamente suscinto (a fim de garantir aderência ao processo) e essencial para que a lavoura empenhada esteja apropriadamente constituída.

A intenção aqui não é ajudar o produtor a fazer um melhor manejo (o comercial faz isso) – a intenção é visitar o penhor e entender se o crédito concedido pela empresa está exposto.

Das datas de visita

As visitas não são programadas. Elas são feitas à discrição do agrônomo, baseadamente no que ele viu nas visitas anteriores e no que corre na rádio-peão. Sabe por quê? Essa é uma grande diferença com respeito a outras empresas – o importante é chegar no momento certo, não simplesmente preencher uma checkbox de “visitei uma área e passei de pickup”. Para chegar no momento certo, o agrônomo usa o que viu anteriormente para estimar a data da colheita, por exemplo.

Da comunicação

Todos os relatórios chegam rapidamente para o gerente de crédito e cobrança para responder diversas perguntas – alguma questão fitossanitária problemática? Alguma intervenção é necessária? O produtor parece ter capacidade de quitar o financiamento no final da safra? O penhor está constituído? Precisamos realizar um arresto?

Enfim, os agrônomos acabam sendo seus os olhos no campo para que você saiba o que está acontecendo e possa agir sobre as informações que eles coletam.

Como melhorar?

Talvez você tenha percebido que, mesmo com uma equipe de campo funcionando como um relógio no processo acima, o esvaziamento ou não-consituição da lavoura pode acontecer. Um dessecante aplicado à plantação pode adiantar a colheita e levar a um desvio; o agrônomo pode visitar apenas parte da propriedade e acabar não notando que parte dela não foi plantada.

Talvez você também tenha percebido que esses agrônomos no monitoramento de lavoura são usados para coletar informações sobre a lavoura e reportá-las para um decisor. Esse não é o melhor uso dos seus agrônomos. Outras ferramentas (algumas delas inclusive gratuitas) permitem que você veja o Mato Grosso inteiro de dentro do seu escritório.

Ou seja: usar informações de sensores remotos, tais como satélites, garante informação contínua e, portanto, no momento certo. Informação coletada nos momentos críticos da safra: mais vale saber exatamente quando a plantação estará pronta para colheita do que simplesmente fazer uma visita esporádica quando a soja está verde.

O melhor de tudo: você sabe sempre como está a lavoura empenhada. Ao invés de pagar por visita esporádica, você deve fazer um monitoramento contínuo para saber quando mandar alguém no campo.

Benefício imediato

Qual a diferença que o direcionamento cirúrgico das suas equipes traz?

A empresa cujo processo de campo descrevi contava com uma taxa de inadimplência histórica de 0,8% em todas as concessões de crédito lastradas em penhor. Esses 0,8% eram apenas em desvios de colheita. Para alguém que financia pouco mais de R$200M em CPRs, isso corresponde a R$1,6M em grão desviado, ou, para soja, cerca de 400ha desviados.

É fácil ver como 400ha de soja podem ser desviados: com colheitadeiras fazendo 20ha/hora, seriam necessárias apenas 20 horas-máquina para terminar a colheita. Se você não estiver ciente de que a colheita está pronta para acontecer e tomar as medidas necessárias, o grão estará em diversos outros silos, sob diversos nomes e a dívida será rolada.

Felizmente, nesta última safra 19/20 e na safrinha 19, desde que a empresa passou a guiar seus agrônomos com base em alertas remotos, esse cliente teve 0% de taxa de inadimplência nas operações feitas com garantia como penhor. Um período de recebimento tranquilo e, comparado à média histórica, uma economia de R$1,6M por safra.


Como vocês viram, não existe bala de prata para evitar a inadimplência no agronegócio. Embora penhor seja um colateral eficaz, ele que precisa existir a fim de que seja executável – e garantir isso é um trabalho cuidadoso e paulatino – como disse, “de formiguinha”.

O monitoramento remoto veio para facilitar e empoderar quem faz esse trabalho delicado. Mesmo um processo redondo de monitoramento em campo deixa seu crédito exposto; fazer algumas poucas visitas esporadicamente à lavoura não impede o desvio da safra ou que o penhor deixe de ser plantado.

Imagens de satélite são ferramentas úteis na hora de apoiar suas equipes de campo. Elas dizem o onde e o quando empregar seus agrônomos, garantindo o melhor uso dos seus colaboradores. Porém, o trabalho humano da interface com o produtor na hora da cobrança continua: os dados de satélite vieram para apoiar o trabalho de campo, guiá-lo e melhorá-lo, não substituí-lo.