Esse é o primeiro de uma série de três artigos que vou escrever sobre como potencializar suas equipes de campo no monitoramento de lavouras para que você nunca mais perca um penhor por incapacidade agronômica ou desvio de produção.
Contexto
A forma antiga de fazer o acompanhamento de lavouras para cobrança se baseia inteiramente na presença de pessoas em campo.
À medida que os processos dos profissionais em campo são mapeados e que a conjuntura econômica motiva a venda da produção penhorada para outra finalidade que não a quitação do compromisso assumido na concessão de crédito, torna-se cada vez mais difícil garantir a eficácia do penhor apenas no campo.
Explico aqui um pouco mais sobre a importância do gerenciamento do colateral agrícola, como ele era feito apenas no campo com algumas poucas visitas e mostro exemplos de como essa forma antiga de monitoramento já deixou passar diversos desvios no mercado.
Como era feito?
Os segredos para um período de recebimento tranquilo são uma política sólida de concessão de crédito e uma postura ativa de acompanhamento do colateral e, caso necessário, cobrança. Embora a concessão esteja sendo feita de forma mais racional em diversos grupos, o acompanhamento do penhor agrícola muitas vezes é feito em campo, seja terceirizado por meio de equipe de monitoramento ou com os próprios colaboradores.
O problema disso?
As visitas de campo são feitas de forma esporádica, dificilmente auditáveis e baseadas em dados amostrais. Pode parecer surpreendente que ainda ocorram casos nos quais o penhor agrícola chega a não ser constituído, esteja sobre área nativa ou seja desviado mesmo com monitoramento de campo, mas quem já rodou lavoura entende: o campo é muito grande e nem todos os envolvidos jogam a favor do seu recebimento.
Dificilmente uma única pessoa na lavoura identificará todos os modos pelos quais a cobrança pode dar errado. Três ou quatro visitas no campo não vão impedir um desvio e, dependendo de como é feita a auditoria, não serão suficientes para identificar problemas de pagamento.
O modelo antigo está sendo superado
Para quem se acostumou a ter controle total sobre seu penhor agrícola, pode parecer estranha a ideia de voltar a atuar apenas em campo. O cenário atual de desconfiança no financiamento do agronegócio mostra por quê.
Desde 2015, diversos bancos deixaram de fazer seus financiamentos lastreados no penhor agrícola (particularmente em cana-de-açúcar), visto que as garantias eram esvaziadas sem que o monitoramento de campo contratado informasse a necessidade de execução em tempo hábil. Quais as consequência? Crédito mais caro, overcollaterization, dívidas roladas para safras seguintes e diversas tentativas de proteção jurídica, tal como o vencimento antecipado em caso de cross default. E o descrédito do penhor, que passou a ser evitado.
Em 2016/2017, o mercado de capitais viu algumas de suas estruturas sofrerem com calotes nos recebíveis subjacentes, prejudicando seus cotistas, o nome dos cedentes e a própria credibilidade desses veículos de captação. Novamente, o atraso e corretude das informações vindas do campo prejudicaram a tomada de decisão na execução do penhor.
Na safra de 2018/2019, as tradings, que possuem equipes de campo extremamente presentes viram a inadimplência em seus financiamentos de barter crescer vertiginosamente, ao ponto de planejarem reduzir os financiamentos concedidos a produtores em sua esfera de influência.
Percebeu? Apesar de o penhor agrícola ser a melhor garantia do agronegócio – líquido e facilmente executável -, o modelo de monitoramento de campo, antigo, está tornando essa garantia ineficaz e consumindo sua credibilidade. Isso encarece seu crédito, tira seu sono e estressa relações comerciais.
Adequar-se aos tempos
Manter suas equipes de campo às cegas, fazendo algumas poucas visitas programadas, ou mesmo deixar um colaborador ou terceirizado “sentado olhando para colheita” já se mostraram opções ineficazes na cobrança de crédito. Um único penhor perdido pode representar um prejuízo de milhões, além do estresse do canal comercial e perda do foco da sua empresa, que passa a lidar não mais com a venda de produtos agrícolas ou financiamento dos produtores, mas com a recuperação do crédito mal-cobrado.
Tenha uma postura ativa de cobrança e mantenha sua equipe com ferramentas que a empoderem para fazer seu trabalho melhor. Isso vai reduzir muito sua inadimplência e você terá um final de safra tranquilo.
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